マンション投資に興味をもたれたきっかけ

結婚を機に、生命保険加入代わりに不動産投資

Mさん：20代後半ぐらいのとき、老後を意識したことがきっかけです。
30年後、40年後を考えたとき、将来の備えを持ちたいと考えました。だから株式投資やFX投資など、すぐに結果がでるハイリスク・ハイリターンの金融商品ではなく、もっと長期的に継続した安定収入が望めるものがいいなと。 そんなとき、信頼しているプロラグビー選手の先輩やラグビーのチームメイトが不動産投資をしていると聞いて、興味を持ったんです。それで彼らから詳しい話を聞き、自分でも調べてみたところ、これは保険のかわりになるな！と思いました。 独身でスポーツだけに集中していた若い時と違い、年齢を重ねていく中で少しずつ周りを見る余裕も生まれてきていました。新しいことに挑戦してみようと思える時間的・精神的余裕があったから、不動産投資に興味を持てたのだと思います。 ただ、最初に取引したのは森田社長とではなく、某大手不動産会社でした。世間でも名の知られている大企業ながら、アフターフォローの部分で不満を感じていたこともあり、もっと誠実な方を探していて、プロラグビー選手の先輩から、この人ならば…と紹介してもらったのが森田社長です。

森田：初めてお会いしたのは、Mさんが結婚されたばかりのころでしたね。

Mさん：はい、結婚をしたものの、特に生命保険にも入っていませんでしたし、自分に何かあったとき、家族を守る対策をしなければと思っていました。自分だけの暮らしではなくなり、家族について考えるようになったことも不動産投資へのモチベーションにつながりましたね。そういう意味では、結婚を機に家族の将来のために投資をする、ちょうどいいタイミングだったかもしれないですね。

大手不動産投資会社に不信感を抱く

「売れば終わり」という態度にがっかり

森田：Mさんは某大手不動産会社を通してすでに不動産投資を手掛けておられましたので、まずはお付き合いされている担当者さんのことや関係性、今後の計画など、気になっておられること、不安や不満に感じておられることがないか、お伺いしました。
不動産投資の営業担当ならば誰しも、自身のお客様が他社に移られることを快く思わないでしょう。
私も同じ立場ならば、お客様を奪われることは避けたいもの。しかし、だからといってお客様が他社から取得されることを無理にお止めすることはできません。それで、まずはお付き合いされている会社の担当者さんができないことを私がしっかりフォローさせてもらおうと考えたのです。今までの不動産投資はそのまま続けていただき、新たなご縁として、私もしっかりとやらせていただきます。売却のことも含めて、他社さんとも連携をとりながらやっていきましょうというご提案をさせていただきました。

Mさん：しばらくは大手不動産会社と森田さん、両方と取引きさせてもらっていました。しかし、大手不動産会社の担当の方は契約に至るまでは積極的に連絡をとってこられるのですが、私が取得した後、 つまり担当の方からすると売ってしまった後は、お会いすることも極端に減り、やがてこちらからも連絡することがなくなりました。最終的にはその方は私が知らないうちに会社を辞めていました。 本人からも会社からも「担当者が変わります」という連絡もなかったですし、不信感を覚えましたね。

森田：ご自身の将来設計を託されていた担当者さんが突然、退社されて戸惑われたことと思います。一般常識としては、担当者が何の引き継ぎもなく、突然、辞めてしまうなんて考えられないことですが、不動産投資業界では、辞めてしまえば終わりという悪しき慣行がまかり通っているんです。業界としてはそうであっても、私はこの業界に人生を捧げる覚悟でやっていますので、途中でやめることは絶対にありえないですね。ご縁をいただいたお客様には是が非でも成功していただきたいです。感情論ではなくて、覚悟をもっておつきあいをさせていただいています。

森田から取得した決め手は？

ワンルーム投資を即決、そして米軍住宅も取得

Mさん：森田さんと不動産投資をしようと決めたのは物件で選んだというよりも、人としての誠実さや信頼感の方が大きいです。「森田さんだから買おう」と心から思えましたし、出来れば、もっと早く出会いたかったですね。
私自身、物事を決めるうえで軸として持っているのが決断スピードです。何かを始めるかどうか決めるとき、とりあえずやってみようという考え方をする場合が多い。決断が早ければ早いほど、その後の調整をしやすいからです。「どうしよう？」と悩んでしまうと、どうしてもやらないという結論に至ってしまい、それでは前に進めません。森田社長は、決断のスピードをはじめ、考え方にも共感できる部分が多く、お任せしても大丈夫だと思いました。

森田：Mさんには25坪ほどの狭小住宅ワンルーム3件と横須賀の新築戸建の米軍住宅を1件所有いただいています。

Mさん：最初のワンルーム投資の件も即決しましたね。森田社長は買う前の入口設定から買った後の運用、出口まで、全てに寄り添ってくださることがわかり、即決をしました。

森田：最初は練馬の中古大型マンションでした。259戸もある、今の時代にはありえない投資物件です。1994年建築の古い物件ながら、経年劣化によって修繕が必要となる修繕積立金など組合組織がしっかりして、資産性が高く、財源がつくりやすくなっています。Mさんは社会人として仕事をされながらスポーツ選手としても活躍されている“アスリート社員”ゆえ、資産形成はサラリーマンとしてのプランニングになります。そこでローンの組み方なども考慮し、価格を抑えた同物件を提案させてもらいました。
それまでMさんが大手不動産投資会社で取得されていた投資物件は、月に35,000円、年間で40〜50万円の支出がありました。月々や一年の支出としてはそれほど気にならない額だとしても、サラリーマンを退職されるまでの長い期間では塵も積もれば山となるように、総額としては大きなものになります。そこで、私がご提案する際は、いかにその支出を抑えられるかを課題として考えました。単に短期の売買や出口をつくって売却域を獲得するということではなく、Mさんが投資目的とされる生命保険的な役割を果たしながら、少しでも支出を圧縮できるようにしたい。そこですでに所有されている不動産投資物件よりも築年数は古いものの、ご負担となる支出を抑えることができる手堅い物件をご紹介させていただきました。

Mさん：ワンルーム投資が順調だったこともあり、次に米軍住宅一戸もご提案いただきました。米軍人向けに建てた家やアパートなどを賃貸として貸し出す米軍用住宅の投資は、わたしの周りの投資仲間の間でもかなりレアなご提案でした（笑）。

森田：横須賀の米軍住宅は、収支の部分でプラスに持っていく戦略です。先に買っていただきました中古ワンルーム投資とあわせると、これまでの35,000円を抑え込んで、さらにプラスに持っていくことができるプランを考えました。米軍向け賃貸物件は相場よりも家賃が高く設定でき、また入居率も高いと言われています。日本の賃貸契約とは違う、様々なリスクを慎重に検証して、お取引きいただきました。

Mさん：おかげさまで、外国人のお客様に安定的に継続して借りていただいています。

森田：商材としておもしろく、私どもとしても今後、力をいれてやっていきたいと思っています。

信頼を積み重ねる

必要な時々にきちんと寄り添い、その先へと進む

森田：不動産投資は、あくまで出会いのきっかけであり、そのご縁から、マッチした物件を取引させていただくようになります。その後は公私ともにディスカッションを重ね、信頼関係を築き、その先へ進むことで、お客様の人生をより豊かにする可能性がもっと広がると確信しています。
「お客様お一人にだけ優先的に時間を費やします！」と出来もしないことを営業トークするのではなく、その時々の機会を逃さないことが大切です。Mさんのキャリア形成と、環境の変化に伴ってMさんご自身の考え方も変わっていかれるでしょうし、私自身も年々様々な新しい事業を展開し、考え方も変化しています。そのなかで常にMさんが私のことを評価してくださることは、とてもありがたいことです。だからこそ、不動産投資をされていることが、本来のお仕事や生活に支障をきたすことのないよう、ストレスを感じる事がないよう、サポートさせていただいています。その時々において「リバースで不動産投資をやって良かった！」と思ってもらえる人生の歩み方をしてもらいたいとの思いがあります。もちろん何か問題が起きたときには、迅速に解決するご提案ができるよう、とことん向き合います。だからこそ、できないときは「できません」とはっきりお伝えします。いい事だけをいうのではなく、正直に、嘘をつかないこと。残念なことに、いい事を言うために演出したり、役者気取りの営業マンが多い業界ですからね。業界のイメージや有り方も変革していきたいと思います。

Mさん：そういえば、以前お付き合いしていた大手不動産投資会社の担当者は、いいことしかおっしゃりませんでした（笑）。だから、何かすっきりしない印象を持っていたのかもしれませんね。
オーナーになる側としては、メリットだけではなく、デメリットやリスクも初めに伝えておいてもらいたいです。最終的に判断するのは私たちオーナーなのですから。それがわからなければ、判断しようがないですからね。すべての可能性を説明し、オーナーとなる私がきちんと理解した上で判断できるよう、すべてを話してくださる森田社長が信頼できるのは、そういうところだと思います。
高額の商品を取得するのですからリスクを考えるのは当たり前ですし、リスクが生じても解決できる道筋が可視化されなければ、安心できないです。かといって四六時中べったり、暮らしの100％が不動産投資中心になると逆にストレスになりますが、森田さんは適度な距離感で、しかし何かあれば、ちゃんと対応してくださる、そして「売って終わり」ではないことが安心感につながっています。

森田：不動産投資を行う会社は300社以上存在し、リバース以外にも色々な会社があります。色々な会社や担当者から話を聞いていただいたなか、私がストレートに正直にお話したことにとことん納得いただき、一緒にやっていこうと思えるかどうかをジャッジしていただければと考えています。

不動産投資におけるルール

良き友人であり、良き担当として、長いお付き合いを

森田：Mさんは不動産投資を始められて6年。投資に際してご自身のルールやこだわりはありますか。

Mさん：大きな買い物ゆえ最初は不安になりますが、先延ばしにせず、とりあえずやってみることが一番だと思っています。やってみなければ次に進みませんからね。そのためにも全体を見て、スピーディに進める。それが投資において私が大切にしていることです。
私の投資目的は、「短期でがっつりリターンを得る資産形成」ではなく、「生命保険的な役割」として考えています。長期的に保有をして、生命保険代わりとして使えるように。あえて言えば、全体的に見ることはこころがけています。森田社長からは「節税に関しては、それほど期待はありませんが、トライされますか？」と正直に説明していただいたことも、やろうと決めた理由の1つです。他社の営業マンの方はみなさん、“節税対策のために”と言われますが、誰もが節税を目的として不動産投資をするわけではないと思います。私は全体を見て、自分のなかのプライオリティが高いものに即して決めます。そういう意味では、森田社長は中身をしっかりと示し、収益のシミュレーションをしっかり行ってくれるので、とても判断しやすいと思います。

森田：情報収集も熱心に行っておられますね。

Mさん：知人から聞いたり、ネットで調べたりして情報収集しています。ただしネットの情報は、信頼できるかどうかわからないですからね。聞いて集めた情報は、森田社長にも相談をさせていただきます。森田社長は最新情報や知識が豊富ですから、本当に助かりますね。

森田：不動産投資は戦略ありきです。イメージしているものをカタチにしていくために、収支の構造を抜本的に変えてつくりあげていく。不動産を活用することで、その実現が可能になります。
例えば、Mさんに最初にご紹介した中古ワンルーム投資は10％の値引きをさせていただいていて、キャッシュを少しでもプラスにしていただく戦略を考えました。我々の利益のことを考えれば、もちろん値引きはしない方がいいのですが（笑）。その時々、お客様の状況に応じて、お互いがWIN＆WINでランディングし、双方が納得できるおつきあいをこころがけます。ですからお客様によっては「前回、値引きをしましたから、今回は定価でお願いします」という場合もあります。Mさんには、Mさんが抱えておられる課題、つまり収支を抑え込むことを核としたご提案を行いました。保険として投資を考えておられるMさんには、それがベストなご提案であると自負しています。

Mさん：森田社長のご提案に関して、改善してもらいたいことは全くないですね。私の思いをしっかりと受け止めていただけていますし、森田社長のご提案には、取得した10年後や20年後の未来が明確に想像できます。収支の流れも含め、私がイメージしやすいように説明してくださいますから、リバースさん、森田社長とはこのまま変わることなくお付き合いさせてもらいたいです。

森田：ありがとうございます。リバースを選んで良かったと思ってもらえていることが何よりです。

Mさん：不動産投資を、私の人生設計に合わせてトータルで考えてもらえることが一番嬉しいですね。売って終わりではなく、その先までしっかりと伴走していただけ、わからないことは、とにかく森田社長に相談をすれば、一緒に考えてくれるので、私にとっては感謝しかありませんね。

森田：Mさんに取得していただいた中古のワンルーム専用投資物件は、私自身も非常に気に入っている物件です。練馬駅から近く立地も便利であり、いい物件との出会いがあったタイミングでMさんにご紹介ができました。例えば、今後、古い部屋をリノベーションして再販する場合でも、改装費の一部を弊社も負担させていただくなど我々もジョイントして出口をつくり、出た利益をMさんと分けるビジネスモデルも考えられます。お客様に売りっぱなしにするのではなく、新たな価値をつくりだすために、私たちは知恵とノウハウ、企画力を駆使し、お互いに新たな夢が広がっていけるよう努めたいと思います。